Wie wir arbeiten.
Und warum.

Bevor ich mich im Jahr 1993 als Versicherungsmakler niederließ, stand ich 1992 ganz frisch in der Selbstständigkeit als Handelsvertreter. Ich war jung, unerfahren und wusste eines ganz sicher: Ich brauchte eine Krankenversicherung. Da es die digitalen Möglichkeiten von heute noch nicht gab, schlug ich das Branchenbuch auf und rief einen klassischen Ausschließlichkeitsvertreter an. Er vereinbarte einen Termin und kam zu mir nach Hause.

Er saß an meinem Tisch und bestimmte im Grunde ganz alleine, wie lange er blieb. Ich war jung, wollte höflich sein und brachte es nicht übers Herz, ihn vor die Tür zu setzen. Als dieser Mann meine Wohnung schließlich verließ, hatte ich sechs verschiedene Versicherungsverträge abgeschlossen.

Da ich mich zuvor nie mit der Materie beschäftigt hatte, blieb mir nur ein tiefes Gefühl der Unsicherheit. Das Ergebnis? Am nächsten Tag habe ich jeden einzelnen dieser Verträge widerrufen.

Diese Nacht hat sich tief in mein Bewusstsein eingebrannt und meine gesamte spätere Arbeitsweise geprägt. Wenn Sie bei mir am Schreibtisch sitzen, denke ich immer daran, wie es ist, auf Ihrer Seite zu sitzen. Wie möchte ich behandelt werden? Was mag ich, was mag ich nicht? Bei uns gibt es keinen Abschlussdruck, keine Knebel und kein Verkaufsgespräch im ersten Termin. Sie nehmen alles mit nach Hause, prüfen es in aller Ruhe und entscheiden erst, wenn Sie sich sicher sind.

Das Verständnis dafür, warum eine Absicherung wichtig ist, bildet das Fundament jeder Beratung. Aber jeder Mensch tickt anders, und das zeigt sich besonders im Generationenkonflikt. Ein Beispiel aus unserem Büro: Ein Vater kommt mit seinem jungen Sohn zu uns. Der Sohn hat gerade seinen Führerschein gemacht und möchte sein erstes Kraftrad versichern. Der Vater – ein grundsätzlich versicherungsfreudiger Mensch, der aber bei diesem Thema blockiert – sagt streng zum Sohn: „Mach nur die gesetzliche Haftpflicht, sonst gar nichts. Alles andere braucht man nicht, die wollen alle nur dein Geld."

Aus Maklersicht ist es in diesem Moment meine Pflicht, dem jungen Menschen nahezulegen, zumindest über das Unfallrisiko nachzudenken. Doch der Sohn vertraut dem Rat des Vaters und winkt ab. Die Konsequenz? Passiert ein schwerer Unfall mit bleibenden Schäden, steht der junge Mensch finanziell ohne Absicherung da – weil er in jugendlicher Unbeschwertheit auf die elterliche Autorität vertraut hat. Als Vater muss man sich dieser Verantwortung bewusst sein.

Derselbe Vater erlebt kurz darauf eine andere Situation: Seine Tochter wünscht sich ein neues iPhone für viel Geld. Der Vater versucht zu bremsen: „Es gibt auch wunderbare, günstige Modelle, die können genau das Gleiche." Die Tochter schaut ihn an und sagt trotzig: „Papa, du hast keine Ahnung, ich nehme das iPhone."

Echte Beratung bedeutet für mich, Ihnen die Konsequenzen vor Augen zu führen. Nicht um Angst zu machen, sondern um ein Fundament zu schaffen, auf dem Sie Entscheidungen treffen, die Sie auch Jahre später nicht bereuen.

Wir erleben gerade einen Hype um digitale Abwicklung und Künstliche Intelligenz. Machen wir ein Experiment. Ein junger Mann kauft sich einen Neuwagen und fragt ein Vergleichsportal oder eine KI, worauf er bei der KFZ-Versicherung achten muss. Die Antwort kommt in Sekunden und ist fachlich einwandfrei: Vollkasko wählen, auf die Neupreisentschädigung achten, bei Leasing eine GAP-Deckung einschließen. Alles richtig, alles datenbasiert.

Und trotzdem fehlt die entscheidende Frage. Sie steht in keinem Formular, weil sie nichts mit dem Fahrzeug zu tun hat, sondern mit dem Leben des Fahrers:

Ein Formular fragt nach Fahrzeug, Fahrleistung und Stellplatz. Es fragt nicht, ob jemand im Sommer 3.000 Kilometer zur Familie fährt, ob die Route durch Länder außerhalb der EU führt oder wo das Reiseziel genau liegt. Genau daran hängt aber der Geltungsbereich der Police.

Ein Beispiel, das in Duisburg regelmäßig vorkommt: die Fahrt in die Türkei. Das Land liegt teils in Europa, teils in Asien – und für den Versicherungsschutz ist dieser Unterschied erheblich. Ob und in welchem Umfang der asiatische Teil erfasst ist, unterscheidet sich je nach Vertrag und ergibt sich aus den Bedingungen und aus der Grünen Karte. Wer dort einen Unfall baut und feststellt, dass der Geltungsbereich endet, steht mit dem Schaden allein da. Es gibt Anbieter am Markt, die diesen Bereich einschließen – man muss nur vorher wissen, dass man danach fragen sollte.

Dasselbe gilt für Fernfahrten in andere Regionen, für längere Auslandsaufenthalte und für den Fall, dass regelmäßig jemand anderes am Steuer sitzt. Eine Datenbank kennt diese Zusammenhänge durchaus. Aber sie kommt im Dialog nicht darauf, weil sie nur beantwortet, was gefragt wurde. Das ist der Unterschied zwischen einem Datenabruf und einem Gespräch.

Betrachten wir ein weiteres klassisches Szenario: Ein junges Paar kommt zu uns ins Büro. Frisch zusammengezogen, noch keine Kinder, gesucht wird eine Privathaftpflichtversicherung. Wie liefe der Abschluss online ab? Ganz steril: Abfrage des Ist-Zustandes. Kinder vorhanden? Nein. Also wird der reine Paar-Tarif ohne Kinderbaustein gebucht. Man spart ein paar Euro im Jahr und schließt das Fenster.

Doch wie sieht die Realität des Lebens aus? Zwei Jahre später wird das Paar glücklich Eltern. Plötzlich bricht die schönste, aber auch stressigste Zeit an: schlaflose Nächte, Windeln wechseln, Behördengänge. Glauben Sie ernsthaft, dass frischgebackene Eltern in diesem Moment nichts Besseres zu tun haben, als sich mitten im Chaos beim Versicherungsonkel zu melden und stolz zu verkünden: „Ich bin Vater geworden, bitte stellt meinen Vertrag um"?

Natürlich könnte man argumentieren, der Makler könne sich ja jedes Jahr melden und nachfragen. Aber sprechen wir es offen aus: Haben Sie als Kunde wirklich Lust darauf, dass Ihr Makler jedes Jahr unaufgefordert anruft und Ihr Privatleben abfragt? In der Realität will das niemand. Genauso wenig hat jemand Lust, vorab zehn Seiten Fragebögen auszufüllen – da denkt sich doch jeder: Ist der Typ bekloppt? Die Menschen flüchten dann genervt in die Anonymität des Internets, wo keiner lästige Fragen stellt. Das Grundproblem bleibt ungelöst.

Genau das verstehen wir unter klarer, ehrlicher Kommunikation. Wir fragen die Dinge persönlich und verständlich ab, damit ein echter Dialog entstehen kann. Wir blicken für Sie voraus, damit Sie es im Alltag nicht tun müssen. Wie das konkret abläuft, steht auf der Seite zur Betreuung bestehender Verträge.

An meinem Arbeitsplatz stehen zwei zusätzliche Bildschirme. Einer ist auf mich gerichtet, der andere auf Sie. Was auf meinem Monitor passiert, wird eins zu eins auf Ihren gespiegelt. Sie sehen also nicht nur das Ergebnis, sondern den ganzen Weg dorthin.

Das klingt nach einer Kleinigkeit und verändert das Gespräch trotzdem vollständig. Denn jede Angabe, die in den Vergleichsrechner geht, entsteht im Dialog: Soll es eine Vollkasko sein oder nicht? Sollen Elementarschäden eingeschlossen werden? Wir sprechen darüber, und im selben Moment sehen Sie, wie der Haken gesetzt wird – oder eben nicht.

Am Ende steht die Ergebnisliste auf Ihrem Bildschirm: die Angebote der Versicherer, sortiert nach genau den Kriterien, die wir gemeinsam gesetzt haben, vom günstigsten Beitrag aufwärts. Sie sehen dieselbe Liste wie ich – zur gleichen Zeit, in der gleichen Reihenfolge, ohne Vorauswahl dazwischen.

Wenn Sie sich entschieden haben, geht es genauso weiter. Im Büro liegt ein Tablet bereit, auf dem Sie die Unterlagen als PDF direkt unterschreiben können – ohne Ausdruck, ohne Postweg.

Und wenn Sie nicht vor Ort sind, etwa für eine Maklervollmacht oder den Maklervertrag, läuft es über DEMV Sign: Sie erhalten die Unterlagen per E-Mail und dazu über einen zweiten Weg – per SMS oder auf Wunsch über einen Messenger – einen Code. Damit öffnen Sie das Dokument an Handy, Tablet oder Computer, unterschreiben mit Finger oder Stift und tippen auf Senden. Kurz darauf liegt das unterschriebene Dokument in meinem System.

Und weil das schnell geht, sei es ausdrücklich gesagt: Schnell unterschreiben zu können heißt nicht, schnell unterschreiben zu müssen. Sie nehmen die Unterlagen mit, lesen sie in Ruhe und melden sich, wenn Sie so weit sind.

Die Vorarbeit erledige ich vorher, damit im Termin keine Zeit mit dem Ausfüllen von Masken vergeht. Bisher hat mir noch niemand gesagt, dass er lieber nicht mitsehen möchte. Mir ist auch kein zweites Büro in der Umgebung bekannt, das so arbeitet – warum eigentlich nicht, habe ich mich schon oft gefragt.